丽贝卡是一家保险公司的代理人，柯克帕是她的一个客户，双方有良好的合作关系。为了发展新客户，丽贝卡请柯克帕帮助其引荐新的客户。最终，经过柯克帕的引荐，约翰尼很快由潜在客户，变成了正式客户。
丽贝卡是一家保险公司的代理人，柯克帕是她的一个客户，双方有良好的合作关系。为了发展新客户，丽贝卡请柯克帕帮助其引荐新的客户。最终，经过柯克帕的引荐，约翰尼很快由潜在客户，变成了正式客户。
引荐的价值
引荐是会见理想客户和发展业务的一个关键环节，可以使你准确定位与其潜在的关系，这样能让对方对你的能力充分信任，也就更容易被你发展成客户。
在理想的状态下，如果准客户们对你的产品和服务印象非常好，你就可以坐在办公室里等客户上门—这仅仅是理想状态而已，如果你真的坐着等客户上门，大概在发财之前就已经饿得奄奄一息了。
当然，你可以用“直冲招揽”（cold call）的方式推销。然而，当你打电话给从未听说过你的准客户时，他们最可能的三个反应是：“我不认识你”，“我不清楚你的产品和服务对我有何帮助”，以及“我不知道和你会面有什么好处”。他们立即产生的防备心理把推销推向消极的极端。
我相信，很多成功的销售人员通过引荐得到了很多新客户。当你用“直冲招揽”电话推销时，遇到的阻力会特别大。打电话给多半会拒绝你的人时，得首先调节好自我的不适，然后还得克服准客户对你的消极反应。至少从情绪上说，这也是费力不讨好的。
然而，获得引荐就会踏上一条较为平坦的道路，因为你可以把已有的信誉从现存的客户那里传递给新的准客户，比起其他方式，这种信誉传递能营造更强大的影响。当你获得引荐后，你与新准客户之间就有了一个共同的支撑点—那个引荐你的人，这对帮助准客户向你采购是很重要的。
让自己值得推荐
要想得到引荐，必须得让别人觉得你值得引荐才行。这样就要和客户发展良好的关系。但这还不能说，在向客户做过一次交易后，就可以有下一次的机会。相反，你得挖掘客户的潜在价值，使你能够在他们的有生之年，一次次地向他们销售成功，也能把他们作为中心影响人物而获得被引荐的机会。
丽贝卡了解了这条实战法则，并把它用到与柯克帕的交往之中。在获得引荐之前，她向柯克帕提供继续服务和附加服务，花时间亲自交付给他保单，并且以此作为一个源头，通过提供有助于他事业的财务产品，为他提供附加价值，这不仅让她做成了额外的交易，也加深了他对她为其事业带来的价值的了解。
当挖掘客户潜在价值时，你和客户之间就形成了同盟关系。这样，他不会因为你的行为而不快，还会信任你的能力。
获得引荐的八步法
通过丽贝卡的例子，我们可以来分析如何让柯克帕把她引荐给约翰尼。
步骤1：加强客户对你的信任
从客户处获得引荐的第一个步骤是要加强客户对你的信任。当丽贝卡去见柯克帕以从他那儿获得引荐时，所做的第一件事情就是问他对上一桩交易的看法，目的就是要加强他对其能力的信任，和对他所购买产品的信任。建立信任是很重要的，因为客户总是从你的产品和服务对他们产生的利害关系，去判断是否值得为你引荐。如果客户相信引荐的结果是疏远了他们将给你引荐的朋友或同事的关系，他们是不会去引荐的。因此，你必须消除这些引荐的风险，而要强调这样做所得到的好处。
步骤2：请求帮助
丽贝卡建立了柯克帕对她能力的信任后，就进入了获得引荐的第二步。这一步其实就是说出一个推销员对客户曾经说过的七个字：我需要你的帮助。向客户敞开心扉，说出你需要他们的帮助，会让他们产生同情心。在明确了她的需要后，丽贝卡向柯克帕解释，她在寻找一些人，能够为他们提供服务。“为他人服务”的这个提法很有吸引力。
步骤3：描述你的理想客户
在同柯克帕的交谈中，丽贝卡非常详细、准确地告诉他所寻找的准客户是什么样子。当你描述清楚准客户的理想特征时，会让对方的帮助变得更容易。
步骤4：协助客户辨识潜在准客户
有时候，甚至当你已清清楚楚地告知了新的准客户标准时，对方还是很难帮你找到合适的候选人。在丽贝卡的例子中，柯克帕一开始提出的是另外一个人，但丽贝卡认为他不是一个合适的准客户。她知道如果得到的准客户是不合适的，那么最终也不会成为客户。所以，丽贝卡重新努力，详细而深入地向柯克帕讲述她的标准，并告诉他可以考虑在共同投资项目上合作的人。这样，柯克帕就提到了她需要的名字—约翰尼。
步骤5：准客户资格认定
一旦你得到了准客户的名字，并获得尽可能多的信息后，你就可以开始对每一个准客户做资格认定。丽贝卡认识到约翰尼的潜力后，就问了柯克帕一连串的问题，觉得约翰尼是一个一流的准客户。对潜在客户越了解，会面时就越容易营造共同的联盟。
步骤6：请求引荐
一旦你有了一些名字，审定了他们的资格，接下来的一步就是要得到你的客户的帮助，与准客户接触。在这个阶段，你可能会遇到这样一些麻烦：客户只愿意替你打个电话，或者干脆就只给你一个名字，让你自己去打电话，但就是不愿意引荐。一般客户都会同意打个电话，但这还远远不够。丽贝卡就拒绝了柯克帕提出的打电话的建议，她需要的是引荐，而且也做出了请求。有时候，在做出这样的请求前，必须首先加强与客户的关系。丽贝卡已经稳固地建立了柯克帕对她的信任，因此也就不怕因为坚持要求引荐而使他反感。
步骤7：感谢客户
在得到柯克帕允诺帮助她与约翰尼见面后，丽贝卡认定要在离开他的办公室前感谢他。这是一个非常重要的步骤，必须牢记在心。一句“谢谢”，可以长久地继续与客户的关系，也能回应他们的好意。
步骤8：及时告知客户
在与约翰尼做成生意后，丽贝卡一回到家就打电话给柯克帕，告知她和约翰尼的进展情况。她明白把最新情况告诉柯克帕是非常重要的，不仅要感谢他，还要让他知道她能够帮助他的朋友。不过，在通告新客户的最新情况时，记住要尊重新客户的隐私。
2012-06-06, 00:02